Als Handwerksunternehmer mit wachsendem Betrieb kennst du das Problem: Die Auftragslage schwankt, die Mitarbeiter sind ausgelastet – und trotzdem bleibt am Monatsende oft weniger übrig, als du dir wünschst. Viele Betriebe versuchen, möglichst viele Leistungen anzubieten, um keine Chance zu verpassen. Doch genau hier liegt einer der größten Fehler im Vertriebsprozess. In diesem Artikel erfährst du, warum eine klare Spezialisierung und ein strukturierter Vertriebsprozess entscheidend sind, um profitabler und entspannter zu arbeiten. Die folgenden Impulse helfen dir, typische Stolperfallen zu vermeiden und deinen Betrieb zukunftssicher aufzustellen – unabhängig davon, ob du gerade erst wächst oder schon etabliert bist.
Viele Handwerksbetriebe bieten ein breites Leistungsspektrum an, um möglichst viele Kunden zu erreichen. Doch das führt oft dazu, dass du in keinem Bereich als echter Experte wahrgenommen wirst. Kunden sind bereit, für Spezialisten mehr zu zahlen – für Allrounder meist nicht. Außerdem müssen deine Mitarbeiter ständig zwischen verschiedenen Aufgaben wechseln, was zu Fehlern, Stress und höherem Aufwand führt.
Es fällt Menschen schwer zu glauben, dass jemand in mehr als einer Sache Experte ist.
Alexander Thieme
Wer sich klar positioniert, vereinfacht nicht nur die Abläufe im Betrieb, sondern steigert auch die Glaubwürdigkeit und die Marge.
Die erfolgreichsten Handwerksbetriebe setzen auf eine klare Nische – zum Beispiel Badsanierung für Senioren oder Terrassendächer. Das hat gleich mehrere Vorteile: Du kannst bessere Einkaufskonditionen aushandeln, weil du größere Mengen eines Produkts abnimmst. Deine Mitarbeiter werden schneller und sicherer in ihren Aufgaben, weil sie täglich ähnliche Projekte umsetzen. Und du wirst als Spezialist wahrgenommen, was höhere Preise rechtfertigt.
Nur weil du alles anbietest, heißt das nicht, dass du am Ende mehr verdienst – im Gegenteil.
Alexander Thieme
So schaffst du es, mit weniger Stress und Aufwand mehr Gewinn zu erzielen.
Viele Unternehmer fürchten, durch eine Spezialisierung potenzielle Aufträge zu verlieren. Doch die Praxis zeigt: Wer sich auf eine Zielgruppe konzentriert, zieht genau die Kunden an, die bereit sind, für Qualität zu zahlen. Ein Beispiel: Wer pflegefähige Bäder anbietet, spricht gezielt eine solvente Kundengruppe an, die Wert auf Zukunftssicherheit legt. Die Folge: Du arbeitest mit Kunden, die zu dir passen, und kannst deine Leistungen gezielt vermarkten. Die Angst, etwas zu verpassen, ist meist unbegründet – denn Spezialisierung bringt dir am Ende mehr und bessere Aufträge.
Viele Betriebe verschwenden wertvolle Zeit mit Kunden, die gar nicht ins eigene Angebot passen. Ein kurzes Vorgespräch am Telefon hilft, die wichtigsten Punkte vorab zu klären: Passt das Budget? Ist der Kunde Eigentümer? Will er zeitnah umsetzen? Hat er schon mehrere Angebote eingeholt? So filterst du frühzeitig aus, für wen sich ein ausführliches Beratungsgespräch wirklich lohnt.
Wir empfehlen wirklich, dieses Gespräch auch in Einstieg zu machen: Können wir dir überhaupt helfen oder verschwenden wir deine Zeit?
Alexander Thieme
Mit dieser Struktur sparst du dir und deinem Team viele Stunden unnötiger Arbeit.
Gerade bei individuellen Wünschen ist es wichtig, frühzeitig klare Grenzen zu setzen. Viele Handwerksbetriebe sagen zu oft „Ja“ zu Sonderwünschen, ohne die Mehrkosten sauber zu kalkulieren. Das führt zu Nachkalkulationen und schmilzt die Marge. Kommuniziere offen, was im Angebot enthalten ist – und was nicht. Trau dich, auch mal „Nein“ zu sagen oder Alternativen vorzuschlagen, wenn der Aufwand aus dem Ruder läuft. So schützt du deinen Gewinn und sorgst für zufriedene Kunden.
Bevor du Zeit in ein ausführliches Angebot investierst, solltest du fünf zentrale Fragen abklären:
Wenn ich diese fünf Punkte kläre, dann habe ich vor Ort mit den Leuten dann wirklich Spaß.
Alexander Thieme
Mit dieser Checkliste stellst du sicher, dass du deine Zeit in die richtigen Projekte investierst und deine Abschlussquote steigerst.
Wer als Handwerksunternehmer wachsen und profitabel bleiben will, sollte sich klar positionieren und den Vertriebsprozess strukturieren. Spezialisierung bringt dir nicht nur mehr Marge, sondern auch entspanntere Abläufe und zufriedenere Kunden. Die Angst, durch eine Nische Aufträge zu verlieren, ist meist unbegründet – im Gegenteil: Du ziehst die richtigen Kunden an und arbeitest effizienter. Prüfe vor jedem Beratungsgespräch, ob der Kunde wirklich zu deinem Angebot passt, und setze klare Grenzen bei Sonderwünschen. So bleibt mehr Zeit für die Projekte, die wirklich Spaß machen und Gewinn bringen.
Hör dir die komplette Podcast-Episode mit Alexander Thieme an und teile sie mit Kollegen, wenn sie dir gefallen hat!
Positioniere dich klar und führe immer ein kurzes Vorgespräch mit deinen Interessenten, um herauszufinden, ob sie wirklich zu deinem Angebot passen – so sparst du Zeit und steigerst deinen Gewinn.
Eine klare Positionierung hilft Handwerksunternehmen, sich von Mitbewerbern abzuheben und gezielt die richtige Zielgruppe anzusprechen, was zu einer höheren Wertschöpfung führen kann.
Ein Vorgespräch ermöglicht es, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, die Budgetvorstellungen abzuklären und somit ein maßgeschneidertes Angebot zu erstellen, das die Erwartungen des Kunden erfüllt.
Zu den weiteren wichtigen Faktoren gehören eine transparente Kommunikation, eine strukturierte Angebotspräsentation und eine nachhaltige Kundenbeziehungspflege.
Handwerksbetriebe können durch eine klare Positionierung, strukturierte Vertriebsprozesse, gezielte Kundenansprache, sowie eine kontinuierliche Optimierung ihrer Angebots- und Auftragsabwicklung effizienter und profitabler arbeiten.
