Umsatz- und Auftragsrückgänge sind für viele Handwerksbetriebe aktuell ein echtes Thema. Die Auftragsbücher sind nicht mehr so voll wie noch vor wenigen Jahren, der Markt verändert sich spürbar. Gerade für wachsende Betriebe mit mehreren Teams und wenig Zeit im Alltag stellt sich die Frage: Wie kannst du gezielt neue Kunden gewinnen, ohne dich zu verzetteln? In diesem Artikel erfährst du, wie du mit klarer Strategie, Positionierung und modernen Marketing- und Vertriebsprozessen deinen Betrieb zukunftssicher aufstellst – unabhängig davon, in welchem Gewerk du unterwegs bist. Die folgenden Impulse helfen dir, die richtigen Hebel zu erkennen und direkt in die Praxis zu bringen.
Bevor du an Marketing oder Vertrieb denkst, solltest du dir über deine Positionierung im Klaren sein. Viele Handwerksbetriebe bieten einen „Bauchladen“ an – alles für jeden. Doch gerade in Zeiten mit weniger Nachfrage ist das Risiko groß, austauschbar zu werden. Überlege dir: Was kannst du besonders gut? Welche Leistungen willst du wirklich anbieten? Und für wen? Je klarer du diese Fragen beantworten kannst, desto gezielter kannst du dich am Markt präsentieren.
Du musst klar artikulieren können: Wer bist du, was bietest du und für wen – sonst brauchst du mit Marketing und Vertrieb gar nicht erst anfangen.
Dominik Heckner
Eine klare Spezialisierung macht dich unverwechselbar und vereinfacht viele Prozesse im Betrieb – von der Materialbeschaffung bis zur Mitarbeiterschulung. Das bedeutet nicht, dass du dich auf nur ein einziges Thema festlegen musst. Ein sinnvoller Mix aus zwei bis drei sich ergänzenden Leistungsbereichen ist oft ideal. Wichtig ist: Vermeide es, jedem Trend hinterherzulaufen. Setze auf Leistungen, die auch in ruhigeren Zeiten gefragt sind.
Viele Handwerksbetriebe kommunizieren im Marketing vor allem technische Details. Doch die meisten Kunden interessiert nicht, welches Modul oder welche Spezifikation du verbaut hast – sie wollen wissen, welchen konkreten Nutzen sie davon haben. Überlege dir: Was löst dein Angebot beim Kunden? Sicherheit, Komfort, Werterhalt? Kommuniziere diese Vorteile klar und verständlich.
Wenn du dich spezialisierst, kannst du viel besser werden und dich als Experte positionieren – das macht dich einzigartig und unvergleichbar.
Dominik Heckner
Vermeide es, in Werbeanzeigen oder auf der Website nur technische Features aufzuzählen. Erzähle stattdessen, wie dein Service das Leben deiner Kunden verbessert. So schaffst du Vertrauen und hebst dich von der Konkurrenz ab.
Online-Marketing bietet dir die Möglichkeit, gezielt die Menschen zu erreichen, die wirklich zu deinem Betrieb passen. Im Gegensatz zu klassischen Werbemaßnahmen wie Flyern oder Fahrzeugbeschriftungen kannst du online sehr genau steuern, wer deine Botschaft sieht. Plattformen wie Facebook oder Instagram erlauben es, Anzeigen nach Alter, Wohnort oder Interessen auszuspielen – und das oft günstiger als klassische Werbung.
Mit effektivem Marketing kannst du dir deine Kunden aussuchen – die, die höhere Preise akzeptieren und pünktlich zahlen.
Dominik Heckner
Starte mit einfachen Anzeigen – ein gutes Bild oder ein kurzes, authentisches Video reichen oft aus. Wichtig ist, dass du selbst als Chef sichtbar wirst und deine Werte vermittelst. Du musst kein Profi sein: Ein Smartphone und ein paar Stichpunkte genügen für den Anfang.
Kunden kaufen von Menschen, nicht von Firmen. Gerade im Handwerk zählt der persönliche Kontakt. Zeige dich und dein Team in deiner Kommunikation – ehrlich, bodenständig und ohne Hochglanz-Inszenierung. Ein kurzes Video, in dem du erklärst, was dich und deinen Betrieb ausmacht, wirkt oft überzeugender als jede Werbeagentur-Produktion.
Verzichte auf auswendig gelernte Texte. Sprich frei und authentisch über das, was du tust und warum du es tust. Das schafft Nähe und Vertrauen – und genau das suchen Kunden, wenn sie einen Handwerksbetrieb beauftragen.
Ein häufiger Fehler im Handwerk: Jeder, der anfragt, bekommt automatisch ein Angebot. Das kostet Zeit und Nerven – und führt oft zu vielen Absagen. Stattdessen solltest du einen klaren Vertriebsprozess etablieren: Wer macht was, wann? Lass Anfragen vorqualifizieren, zum Beispiel durch einen kurzen Anruf im Büro. So filterst du heraus, wer wirklich Interesse hat und zu deinem Betrieb passt.
Stell dir immer die Frage: Wer macht was, wann? So schaffst du Klarheit und Struktur in deinen Prozessen.
Dominik Heckner
Nur die besten Anfragen bekommen ein Angebot – und das präsentierst du idealerweise persönlich oder im Gespräch. So sparst du Ressourcen und erhöhst die Abschlussquote.
Du musst kein Prozessprofi sein, um deinen Betrieb effizienter zu machen. Wichtig ist, dass du deine Abläufe regelmäßig hinterfragst und anpasst. Notiere dir für jeden Schritt: Wer macht was, wann? Teste neue Abläufe im kleinen Rahmen und verbessere sie kontinuierlich. So stellst du sicher, dass dein Betrieb auch bei weniger Aufträgen stabil läuft – und du dich auf die wirklich wichtigen Aufgaben konzentrieren kannst.
Gerade in ruhigeren Zeiten lohnt es sich, an der Strategie und den Prozessen zu arbeiten. Das zahlt sich aus, wenn der Markt wieder anzieht – und du bist den Wettbewerbern einen Schritt voraus.
Auch wenn der Markt sich verändert: Mit einer klaren Positionierung, echtem Nutzenversprechen und strukturierten Prozessen kannst du gezielt neue Kunden gewinnen und deinen Betrieb stabil führen. Nutze die Zeit, um deine Strategie zu schärfen und deine Abläufe zu optimieren. So bist du nicht nur für die nächste Flaute gewappnet, sondern kannst auch in guten Zeiten wachsen.
Hör dir unbedingt die Podcast-Episode mit Dominik Heckner an und teile sie mit Kollegen, wenn sie dir gefallen hat!
Nutze die ruhigeren Zeiten, um deine Strategie und Positionierung zu überdenken und starte aktiv mit Online-Marketing – so kannst du gezielt die richtigen Kunden ansprechen und deinen Betrieb zukunftssicher aufstellen.
Umsatzrückgänge in Handwerksbetrieben können verschiedene Ursachen haben, wie mangelnde Positionierung am Markt, unzureichende Strategieentwicklung, fehlendes Online-Marketing oder ineffektive Vertriebsprozesse.
Handwerksunternehmen können ihre Positionierung verbessern, indem sie sich klar auf ihre Zielgruppe fokussieren, ihre Alleinstellungsmerkmale herausarbeiten und eine gezielte Marketingstrategie entwickeln, die ihre Stärken betont.
Online-Marketing spielt eine immer wichtigere Rolle für Handwerksbetriebe, da es ihnen ermöglicht, ihre Reichweite zu vergrößern, gezielt neue Kunden anzusprechen und ihre Sichtbarkeit im digitalen Raum zu erhöhen.
Handwerksunternehmen können ihre Vertriebsprozesse optimieren, indem sie klare Kundenfilterungskriterien festlegen, ihre Kommunikation mit potenziellen Kunden verbessern und effektive Follow-up-Strategien implementieren.
